Las empresas de cobro a morosos en España gestionan el recobro de impagados B2B mediante reclamación amistosa y, si procede, vía judicial. La comisión habitual sobre lo cobrado oscila entre el 10 y el 25 por ciento. La mayoría de operadores serios están adheridos a ANGECO o a un código sectorial equivalente. Para el acreedor, la decisión clave es la elección entre un proveedor doméstico para deudas en España y una agencia internacional cuando el moroso reside fuera.
Una empresa de cobro a morosos es un proveedor profesional que reclama, por cuenta del acreedor, créditos vencidos e impagados. En el mercado español el sector no requiere licencia estatal específica, pero sí está sujeto a la Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad, a la Ley de Enjuiciamiento Civil para las acciones procesales, al RGPD para el tratamiento de los datos del deudor y al código deontológico de la asociación profesional ANGECO.
Para un acreedor B2B (sea exportador extranjero con clientes españoles o PYME nacional con cartera nacional), la elección no es trivial. La agencia equivocada quema tiempo, deteriora la relación comercial superviviente y, en el peor caso, expone al acreedor a reclamaciones por mala praxis del recobro. Esta guía está pensada para creditores que evalúan opciones por primera vez o renegocian un contrato existente.
El servicio se desglosa en dos fases bien diferenciadas y, en muchos casos, contractualmente separables.
Gestión amistosa (extrajudicial). La agencia abre expediente, contacta al deudor por carta certificada, correo electrónico, llamada telefónica y, ocasionalmente, visita presencial. El objetivo es obtener el pago íntegro o pactar un calendario realista. En operaciones B2B, la fase amistosa media resuelve entre el 50 y el 70 por ciento de los expedientes asignados antes del día 60. El indicador clave es el porcentaje de recobro sobre cartera asignada (collection rate), no las "gestiones realizadas".
Vía judicial. Cuando el deudor no responde o niega la deuda sin causa, la agencia (o el despacho de abogados con el que colabora) interpone la acción procesal. En España la herramienta dominante para créditos B2B documentados es el juicio monitorio. Si el deudor no se opone en 20 días hábiles, el secretario judicial emite el decreto de ejecución y el crédito pasa a la fase de embargo. Si se opone, el procedimiento se transforma en juicio verbal u ordinario según la cuantía.
Algunos contratos incluyen una tercera fase: gestión post-judicial (búsqueda y embargo de bienes), normalmente facturada con honorarios de procurador y abogado al margen.
El acreedor debe entender exactamente cómo se calcula la factura antes de firmar. En el mercado español B2B coexisten cuatro modelos.
Comisión sobre cobrado (no recovery, no fee). Modelo dominante. La agencia cobra solo si recupera. Comisión típica: 10-15 por ciento para créditos B2B menores de 90 días de antigüedad, 15-20 por ciento entre 90 y 180 días, 20-25 por ciento por encima de 180 días o créditos con litigio. Algunas agencias añaden un suelo mínimo (100-300 € por expediente cobrado) para cubrir costes operativos.
Tarifa fija por gestión. Cuota plana al asignar el expediente, con independencia del resultado. Rango: 80-250 € por carta de requerimiento, 300-600 € por gestión amistosa completa. Apropiado cuando el acreedor solo busca un primer escalón formal antes de una decisión interna.
Modelo híbrido. Tarifa de apertura reducida (50-150 €) más comisión sobre cobrado reducida (8-12 por ciento). Reparte el riesgo entre acreedor y agencia y suele aplicarse a carteras con muchos expedientes pequeños y predecibles.
Suscripción / tarjeta de visita. Cuota mensual fija que cubre un volumen acordado de expedientes. Apropiado solo para acreedores con flujo continuo y predecible (utilities, SaaS B2B con suscripciones recurrentes).
Sea cual sea el modelo, dos partidas suelen quedar fuera de la comisión y deben pactarse expresamente: tasas judiciales y honorarios del procurador y abogado en la fase contenciosa. Pídalas por escrito antes de firmar.
Una agencia seria contesta por escrito en 48 horas a las siete preguntas siguientes. Las que evaden o aplazan se autoeliminan de la short-list.
Para créditos B2B documentados (factura aceptada, albarán firmado, contrato), el juicio monitorio regulado en los artículos 812 a 818 de la Ley de Enjuiciamiento Civil es el camino judicial natural. La petición se presenta ante el Juzgado de Primera Instancia del domicilio del deudor mediante formulario normalizado, sin necesidad de abogado ni procurador para créditos inferiores a 2.000 euros.
La tasa judicial para una persona jurídica que interpone monitorio es de 100 euros fijos más el 0,5 por ciento de la cuantía reclamada (Ley 10/2012, modificada por sentencia constitucional 140/2016 que eliminó la tasa para personas físicas). Para créditos hasta 2.000 €, no hay tasa.
El plazo de respuesta del deudor es de 20 días hábiles desde la notificación. Si no se opone ni paga, el letrado de la Administración de Justicia emite decreto que abre directamente la vía de ejecución. Si se opone, el procedimiento se transforma en juicio verbal (cuantías hasta 6.000 €) o juicio ordinario (cuantías superiores).
Plazo total medio para un monitorio no contestado en un juzgado de Madrid o Barcelona: 4-7 meses hasta el decreto de ejecución, según la carga del juzgado. Un proveedor que vende plazos de 30 días debe rebajar las expectativas con franqueza.
El número que aparece en la propuesta comercial casi nunca es la comisión efectiva. Tres efectos la modifican.
Primero, el escalado por antigüedad. Una propuesta del "12 por ciento" suele referirse al tramo más favorable (créditos de menos de 90 días). Sobre cartera real, donde una proporción significativa supera los 180 días, la comisión media ponderada se mueve más cerca del 17-19 por ciento.
Segundo, los suelos. La cláusula "comisión mínima 200 € por expediente cobrado" puede multiplicar la comisión efectiva en expedientes pequeños. Un crédito de 800 € con comisión nominal del 15 por ciento (120 €) y suelo de 200 € representa el 25 por ciento real.
Tercero, los costes excluidos. Tasas judiciales, procurador, abogado, peritaje y notificaciones internacionales suelen quedar fuera de la comisión y se facturan en bruto. En un monitorio que termina en juicio ordinario por oposición del deudor, estos costes pueden equiparar o superar la comisión.
La comparación honesta entre dos propuestas exige reconstruir la comisión efectiva sobre una cartera tipo del propio acreedor (mismo número de expedientes, mismo importe medio, misma distribución por antigüedad). Pedir esa simulación por escrito separa proveedores serios de comerciales que prefieren no enseñar el número final.
Para créditos B2B, la comisión sobre lo recobrado se mueve entre el 10 y el 25 por ciento según antigüedad del crédito, dificultad del expediente e importe medio. La media ponderada sobre cartera real raramente baja del 15 por ciento. Para B2C las comisiones son más altas. Tasas judiciales y honorarios de procurador suelen excluirse.
La agencia es preferible cuando hay volumen (varios expedientes simultáneos), cuando el acreedor busca primero la gestión amistosa antes del litigio, o cuando el importe medio no justifica honorarios de abogado a horas. El abogado directo es preferible para una sola disputa de cuantía elevada, créditos con cuestiones de fondo complejas, o cuando el deudor ya ha contestado por vía letrada. Muchas agencias B2B serias incluyen acceso a despacho colaborador, lo que neutraliza esta dicotomía.
Sí, dentro de los límites del RGPD, la normativa de consumo cuando aplica, la Ley Orgánica 1/1982 de protección del honor, y el código deontológico sectorial. Las prácticas de presión indebida, divulgación pública de la deuda, contacto a terceros sin justificación o uso de figuras intimidatorias son ilícitas y exponen al acreedor a responsabilidad solidaria. La elección de una agencia adherida a ANGECO reduce sustancialmente este riesgo.
En el modelo "no recovery, no fee" (dominante en B2B), el acreedor no paga comisión. Sí puede deber tarifas fijas de apertura si el contrato las prevé y, si se llegó a vía judicial, las tasas y honorarios procesales. La agencia debería devolver el expediente con un informe que documente las gestiones realizadas, lo que tiene valor probatorio si el acreedor contabiliza el crédito como incobrable a efectos fiscales (artículo 13.1.e Ley 27/2014 del Impuesto sobre Sociedades).
Sí, mediante red de corresponsales o presencia propia. La aplicación efectiva de la deuda fuera de España exige conocer la jurisdicción local: Mahnverfahren en Alemania, injonction de payer en Francia, decreto ingiuntivo en Italia, county court claim en Reino Unido. Una agencia internacional con oficinas locales evita las pérdidas de tiempo y matiz que conlleva la subcontratación en cadena.
Un crédito B2B impagado pierde valor cada semana que pasa. La agencia adecuada actúa rápido y con encaje jurídico. Encargar un caso y obtener una evaluación del expediente en un día laborable.
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